Fatturare è l’ossigeno di cui necessitano tutti gli operatori economici per sopravvivere.
Ma vendere non è l’unico elemento da monitorare. Il margine deve essere la vera guida con cui valutare la salute dell’azienda.
Come per le persone la saggezza, l’esperienza ed i buoni comportamenti aiutano a stare in forma, ma solo un consulto medico può scoprire e indirizzare eventuali malanni prima che diventino malattie.
Il medico che analizza e cura il fatturato delle imprese esiste e si chiama Export Manager, visto che la principale opportunità guarda alla indispensabile necessità di crescita e sviluppo internazionale.
Export manager: quali devono essere le sue caratteristiche?
Certamente l’esperienza e le referenze sono fondamentali, ma dando per scontato che tutti i professionisti abilitati dal Ministero abbiano un robusto curriculum alle spalle, due sono a nostro avviso i criteri principali di valutazione.
- Il primo è quello del rigore metodologico.
Solo coloro che si muovono in modo strutturato possono garantire risultati stabili e solidi nel tempo, che rimarranno patrimonio aziendale. Tutti conosciamo il caso di qualche bravo “commerciale” che ha portato in azienda fondamentalmente le proprie relazioni e il suo portafoglio di biglietti da visita, ma che quando se ne è andato ha trasferito conoscenze personali, ed i clienti acquisiti, altrove.
- Il secondo è la disponibilità ad impegnarsi in tutti i livelli di un percorso di marketing e di vendita.
Iniziando dai lunghi e noiosi scouting di mercato, passando per la ricerca e l’utilizzo di un contatto personale diretto, garantendo la disponibilità a frequenti trasferte sul campo, selezionando le richieste d’offerta in funzione della effettiva competitività del committente, per finire con le più divertenti ma stressanti negoziazioni su prezzo e condizioni di servizio.
Non è facile trovare in persone esterne esperte in tutte queste qualità, o meglio che siano disponibili a impegnarsi in tutte queste diverse attività.
- Inoltre è anche imprescindibile una ottima conoscenza delle lingue straniere, elemento indispensabile per proporsi con successo sui mercati internazionali. Infatti, se è vero che tutti parlano l’inglese, e altrettanto vero che in paesi come la Francia, la Germania o la Spagna l’interlocutore preferisca essere approcciato nella propria lingua madre, cosa che gli permette di gestire meglio le sfumature e di operare in maniera più rilassata.
Forse non è facile trovare la persona con tutte queste caratteristiche. Bisogna allora accontentarsi e soppesare quelle che si ritengono più importanti.
Pure rivolgersi a chi, come SprintImpresa, ha messo a punto negli anni un approccio multi-TEM che affianca l’operatività del capo progetto in azienda con una squadra operativa dedicata che vanta competenze complementari e seniority differenti, e che opera tutti giorni per il Cliente da remoto.